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Como proprietário de uma empresa, você, sem dúvida, está perfeitamente ciente de que sua base de clientes é a força vital de sua empresa. Um fluxo constante de novos clientes permite que você expanda seus negócios e cumpra a visão de sua empresa.
A atração de novos clientes, seja autônomos seja empresas dos mais variados serviços como caminhão pipa, é um passo importante para se ter sucesso nos negócios. Existem algumas maneiras de conquistar leads e clientes.
Mas, é perceptível que os consumidores se tornaram exigentes e conquistar contatos e ter uma base para seu negócio não tem sido tarefa fácil.
Por que marketing e vendas tem se tornado tão difícil hoje em dia?
A Internet e a proliferação de smartphones mudaram o mundo de um mundo onde a informação era escassa para um onde há uma superabundância dela. Essa mudança teve um impacto significativo no processo de compra.
Agora, os compradores estão realizando suas próprias pesquisas, em sua própria programação e por meio dos meios que mais gostam de consumir conteúdo.
Se você ainda usa métodos de marketing tradicionais, está perdendo totalmente esses clientes em potencial.
Como os profissionais de marketing estão lidando com essa mudança no comportamento do comprador?
Para os profissionais de marketing de hoje, a resposta é uma metodologia chamada marketing de entrada . Essa abordagem é centrada na entrega de conteúdo relevante e valioso em seu site que atua como um ímã de leads para atrair clientes em potencial qualificados. Em outras palavras, ele traz clientes em potencial até você , em vez de você promover seu negócio para eles.
No entanto, não basta simplesmente ter os tipos certos de conteúdo; o conteúdo deve ser entregue no momento certo durante a jornada do comprador do cliente.
Para ter sucesso, você também não pode entregar esse conteúdo manualmente, conforme solicitado pelo cliente. Em vez disso, você precisa de uma ferramenta de automação para entregar o conteúdo sob demanda ao cliente – 24 horas por dia, 365 dias por ano.
Quais são as etapas que o comprador moderno segue para pesquisar produtos?
O marketing interno requer um investimento significativo em conteúdo. Para criar o conteúdo certo, é fundamental compreender as etapas da jornada do comprador moderno.
As etapas da jornada do comprador são:
- Conscientização: vejo sintomas de um problema, mas não entendo a causa.
- Consideração: entendo a causa do meu problema e estou pesquisando soluções.
- Decisão: Eu entendo a solução que desejo implementar e estou pesquisando empresas e produtos para implementá-la.
Os tipos de conteúdo que você cria devem ser adaptados para onde o cliente está no processo de compra.
Use seu site como uma ferramenta de vendas que atrai e nutre clientes em potencial durante a jornada de compra
No passado, os vendedores incentivavam o cliente em potencial por meio dessa jornada pessoalmente, fornecendo facilmente as informações corretas no momento apropriado. Hoje, as empresas interagem com o comprador digitalmente por meio de seu site para fornecer as informações que o comprador deseja, quando necessário.
Qual conteúdo é necessário para satisfazer o comprador em cada etapa de sua jornada?
47% dos compradores em potencial viram de três a cinco peças de conteúdo de uma empresa antes de se envolver com um representante de vendas.
Pense sobre isso. Quase metade de seus clientes em potencial interagiu com você de três a cinco vezes antes mesmo que você percebesse.
E ainda mais importante, você pode não saber exatamente qual conteúdo seus clientes estão escolhendo para saber mais sobre você.
Isso significa que cada pedaço de conteúdo que você cria precisa apoiar sua meta de construir a confiança do cliente em potencial.
E como já sabemos, isso significa que deve ser customizado para atender às necessidades dos clientes em cada etapa do processo de compra.
Faz muito sentido, por exemplo, se um cliente em potencial ainda não identificou as causas de seu problema, você acha que ele está pronto para ouvir sobre os benefícios de sua solução?
Não fique tentado a pular uma fase também. Afinal, se você pular direto para o conteúdo sobre por que o cliente deve comprar seus produtos ou serviços sem primeiro provar que se preocupa com o problema que os trouxe até você, você estará efetivamente demonstrando que se preocupa apenas com você – e não eles. E essa é exatamente a impressão que você deseja evitar.
Portanto, criar uma variedade de conteúdo adaptado a cada estágio da jornada do comprador é a chave para uma estratégia de marketing de entrada.
Que tipo de automação é necessária para nutrir sistematicamente os compradores durante os três estágios da jornada?
Como o comprador está sedento por informações, mas apenas em seu cronograma, a automação é necessária para entregar o conteúdo em uma sequência cuidadosa.
Essa sequência deve fornecer o conteúdo digital que satisfaça sua busca atual por informações, ao mesmo tempo que os provoca com o material disponível na próxima etapa da jornada do comprador.
Etapas para conseguir leads
Defina uma persona
Antes de poder iniciar a comercialização para o seu cliente, você precisa saber exatamente quem é essa pessoa para qual será destinado seu conteúdo, nem todo mundo vai comprar seus produtos ou serviços.
Você deseja ajustar seu conteúdo tão bem que ressoe com o cliente que mais deseja e precisa do que você oferece – em outras palavras, não apenas alguém que faz parte de um público amplo, mas alguém que provavelmente se traduzirá em um venda. Essa etapa é crucial e não deve ser ignorada.
Mapeie as etapas que sua equipe executa ao se envolver com um comprador em potencial
Isso inclui fazer perguntas comuns que os clientes em potencial fazem no início do processo de vendas. Você também deve identificar as objeções do cliente que encontra com frequência, bem como as técnicas que usa para lidar com essa resistência.
Uma boa maneira de pensar sobre o papel que as vendas desempenham quando se trata de definir o conteúdo de seu esforço de marketing é entender que seu cliente ideal está sendo bombardeado com solicitações de seu orçamento. Existe um fluxo contínuo de solicitações, no entanto, seu cliente tem prioridades sobre os problemas que eles decidem investir para resolver.
Vá em frente e defina vários desses grupos de tópicos relacionados às suas prioridades e vários funis digitais para atrair e converter seus clientes em potencial ideais.
Pesquise os termos que seus compradores usam para encontrar soluções para seus problemas.
Com o seu conteúdo pronto, a próxima etapa é garantir que seus clientes sejam realmente capazes de encontrá-lo. Você deve pesquisar os termos de pesquisa que seus compradores em potencial usam para encontrar soluções para seus problemas. Isso é chamado de estratégia de palavra-chave .
Sua estratégia de palavras-chave é a base de seu SEO – as estratégias que você usa para ajudar seu conteúdo a ter uma classificação elevada no Google e em outros resultados de pesquisa e para construir links de outros sites autorizados para usar no seu próprio.
Existem várias ferramentas, gratuitas e pagas, que você pode usar para pesquisar palavras-chave, como:
- Google Trends: descubra tendências em pesquisas na web explorando a popularidade de uma palavra-chave específica ao longo do tempo.
Lembre-se de que algumas palavras-chave são muito competitivas, portanto, certifique-se de selecionar palavras-chave que estejam alinhadas com as necessidades do comprador e tenham um volume de pesquisa razoável.
Comece um blog de negócios.
Ao criar um blog para sua empresa, você cria um diálogo com seus compradores em potencial. Um blog é crucial para melhorar seu SEO e os resultados de pesquisa – quanto mais conteúdo de blog você criar, mais oportunidades terá de se classificar nos resultados de pesquisa para uma variedade de palavras-chave relacionadas ao seu negócio. E isso significa que é mais provável que seu cliente em potencial ideal o encontre.
Envolva-se em fóruns e comunidades online.
Não importa o tipo de setor em que sua empresa está, você pode ter certeza de que não é o único a falar sobre isso. Os fóruns e comunidades online são outro grande meio para aumentar a conscientização sobre seus produtos ou serviços.
Por exemplo, se você segue certos blogs relevantes para o seu negócio, pode deixar um comentário em uma postagem.
Implementar ferramentas de automação de marketing
Ferramentas de automação de marketing ajudam a conduzir perfeitamente o cliente em potencial em sua jornada para obter informações e melhorar o envolvimento de cada cliente em potencial. Além do mais, sua equipe pode medir o envolvimento de cada cliente potencial, ao mesmo tempo em que entende seus interesses e pistas comportamentais
Teste os resultados de seu conteúdo e automação de incentivo.
Você implementou todas as etapas acima e agora tem um fluxo constante de leads qualificados chegando. Ótimo! Mas, você ainda não terminou.
Mesmo que esteja satisfeito com os leads que sua empresa está recebendo após implementar uma estratégia de marketing de entrada, você deve testar e revisar regularmente suas análises. Compreender esses dados ajudará você a responder a perguntas como:
- Quais páginas de destino são mais eficazes na geração de leads?
- Os clientes em potencial no estágio de conscientização respondem melhor a um e-book ou lista de verificação grátis?
- Existem certas cores, cópias ou designs que geram conversões mais altas?
- Quais plataformas sociais geram mais tráfego?
- Quantos e-mails um cliente potencial geralmente recebe antes de se converter em uma venda?
- Os telefonemas aumentam a probabilidade de um cliente em potencial fazer uma compra?
- Quais palavras-chave relevantes têm o maior número de pesquisas mensais?
- Quais frases de chamariz (CTAs) têm o melhor desempenho?