Gatilhos Mentais o que são e como usar a seu favor

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Gatilhos Mentais o que são e como usar a seu favor em suas estratégias de Marketing Digital farão você atingir Sucesso para conquistar seu público alvo.

O que São Gatilhos Mentais?

Os gatilhos mentais são atalhos utilizados pelo nosso cérebro para buscar determinadas ações, eles são muito poderosos e influenciam várias pessoas, mesmo que elas conheçam esses gatilhos.

Conhecendo esses fatores você terá a possibilidade de usá-los a seu favor, obviamente, é fundamental sempre entender que por eles serem muito poderosos devem ser usados com ética e conscientemente, além de que hoje em dia mais que nunca a integridade na comunicação e no marketing é absolutamente fundamental, pois, quem não tem integridade não irá sobreviver por muito tempo neste momento em que o peso de uma curtida é bem diferente de um comentário negativo.

Entendendo a relação de dor e prazer nos  Gatilhos Mentais

Todo comportamento humano é fundamentado no  processo de evitar a dor e a busca do prazer.

Esse gatilho mental é o alicerce de todos os gatilhos mentais, porque ele se fundamenta na motivação básica que conduz nossas ações no dia a dia.

Para utilizar esse gatilho mental no marketing e nas suas vendas você deve saber como é a associação entre dor e prazer do seu cliente, nem todos possuem dores e prazeres semelhantes, por isso você deve saber exatamente como seu público se comporta.

E para acrescentar a efetividade desse gatilho mental, você deve descobrir o que influencia seu público, e assim você poderá estruturar sua comunicação baseada nisso, economizando tempo e otimizando resultados.

Um ponto chave nesse gatilho mental é que as pessoas são mais motivadas evitar a dor do que buscarem o prazer, sendo assim,  antes de vender algo, procure identificar o que, especificamente, seu produto ou serviço vai evitar de dor  e  contrabalancear, logo após apresentar o que vai ser evitado apresente o que o produto ou serviço proporcionará de prazer.

Gatilho Mental da Novidade

 Os seres humanos adoram algo novo. Em termos neurológicos, quando somos expostos a novidade há um aumento na liberação de dopamina no cérebro. esse neurotransmissor traz para o nosso corpo a sensação de júbilo, e pelo eminente potencial de prazer que essa recompensa atua em nós  e somos motivados a busca pela novidade

Quer um exemplo prático da utilização desse gatilho? A Apple! porque será que a Apple lança um novo iPhone e iPad a cada poucos meses?

As diferenças entre os modelos são extremamente pequenos mesmo assim os resultados estão ai para comprovar. que centenas de milhares de pessoas não querem mais seus aparelhos antigos para poder conseguir  os novos.

Se você deseja que seus clientes comprem de você mais de uma vez, e também façam com que novos leads virem clientes, considere incluir sempre uma novidade no seu produto ou serviço frequentemente.

Caso você trabalhe com lançamento de serviços ou produtos, ao modificar pequenos detalhes, você também pode utilizar o gatilho da escassez. Quando você lança um produto, seja online ou off-line, poucas vezes no ano, além de criar a imagem de novidade você ativa a escassez, o que faz com que suas vendas aumentem significativamente.

Gatilho Mental | Porque? 

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Você certamente perguntou internamente “Porque?”, não é mesmo?

Isso acontece porque os nossos cérebros estão sempre em busca de respostas.

No livro Who’s in charge?: Free will and the science of the brain, Dr. Michael Gazzaniga, professor de psicologia na Universidade da Califórnia, descobriu que nossa mente racional está sempre em busca de significados, mesmo quando não há nenhuma lógica inerente. Sendo assim, procuramos lógica ou explicações para entender tudo o que experimentamos na vida.

Em um  experimento feito pela psicóloga Ellen Langer, foi descoberto que as pessoas estão dispostas a fazer mais para você, se você der a elas uma razão para isso, mesmo que a razão seja completamente arbitrária.

Em sua demonstração de vendas ou marketing, coloque o “porque” de você está oferecendo algo, isso saciará a mente consciente da pessoa.

Gatilho Mental | História.

Conte uma história!

Os seres humanos têm contado histórias por milhares de anos. É como as mensagens foram transmitidas de geração em geração.

Porque provocam emoções e somos criaturas emocionais. Gerard Zaltman, autor de Como os Clientes Pensam: Insights Essenciais na Mente do Mercado descobriram que 95% da cognição acontece fora do nosso cérebro consciente e dentro do nosso cérebro subconsciente e emocional .

Contando histórias ativa partes do cérebro associadas à visão, ao som, ao gosto e ao movimento.

Eles nos fazem sentir uma experiência sem experimentá-la diretamente. Eles literalmente nos transportam para o mundo da história e iluminam nossos cérebros emocionais , que é onde nós tomamos nossa decisão de comprar ou não. Então é aí que você, como proprietário de uma empresa, precisa se aventurar contando histórias!

Gatilho Mental | Simplicidade

No livro “Thinking Fast and Slow” o autor fala sobre a lei do menor esforço. Essa lei fala que se existem várias maneiras de fazer uma determinada coisa, e com toda certeza nós iremos optar pela maneira mais simples.

A economia de energia é algo profundamente valorizado por nosso cérebro, e se o seu produto ou serviço oferecer um caminho mais curto ou atalho  para o cliente alcançar o resultado que o mesmo deseja, com toda certeza vai ser muito mais fácil de vende-lo.

Para ativar esse gatilho mental  você precisa mostrar um resultado para seu público e em seguida demostrar como seu produto ou serviço pode simplificar o processo para alcança-lo.

É sempre importante e interessante considerar  utilizar em sua comunicação frases e palavras como:

• Passo a passo

• Os 5 passos para

• Simples

• O caminho mais curto

• A maneira mais simples e eficiente

• Um sistema eficaz

• Rápido

• Descomplicado

Gatilho Mental | Inimigo em comum

Vários estudos de comportamentos sociais demonstram que nós temos uma grande tendência de nos juntar com pessoas que possuem interesses semelhantes. Quando temos um inimigo em comum, tanto da sua empresa quanto de seu cliente, passamos a construir um elo de ligação entre seu público, serviço ou marca.

Todos os públicos ou marcas possuem um inimigo em comum, e quando você descobre qual é o inimigo, consegue ter um elo de ligação emocional muito forte com o seu cliente, o que fará o mesmo comprar seus produtos com mais facilidade.

Um caso real da aplicação desse gatilho mental é a Apple e a Coca-Cola. A Apple possui o PC como inimigo em comum, o que faz com que seus clientes fiquem profundamente envolvidos com a marca. O mesmo ocorre em relação a Coca-Cola e a Pepsi, aqui no Brasil não é tanto, contudo nos EUA, ambas marcas se consideram “inimigas” para o seu público, resultado?

Faturamento bilionário!

Gatilho Mental | Curiosidade

 Esta Curioso? Pois é, esse gatilho mental é super poderoso!

George Loewenstein, professor da Carnegie Mellon, descobriu que quando há uma lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber, tomaremos medidas para preencher essa lacuna.

Pense nisso como uma coceira que precisa ser arranhada. Nossa curiosidade não só inspira ação, mas também aumenta a atividade nas partes do cérebro associadas ao prazer.

A curiosidade desencadeante garantirá que seus clientes abram seus e-mails, promovam seus conteúdos e compram seus produtos para preencher a lacuna entre o que você deixa e a resposta que está além disso.

Há muitas maneiras de despertar a curiosidade do seu público.

Para implementar este gatilho com sucesso, combine curiosidade com os outros disparadores mencionados deste artigo.

Gatilho Mental | Antecipação

Já notou como centenas de pessoas se alinham em qualquer novo produto da Apple antes mesmo de ser liberado?

Já percebeu como a Apple cria antecipação para qualquer lançamento de seus novos produtos?

Eventos esportivos não são diferentes. Semanas antes de um jogo de futebol, milhares pessoas em todo o país planejam e se preparam para o evento ansiosamente aguardado.

Essa emoção e alegria ao pensar em abrir uma cerveja e assistir seus times favoritos e conquistar a maior honra no futebol.

Gretchen Rubin, o autor mais vendido do Projeto The Happiness, diz que a antecipação é um estágio-chave da felicidade. Por ter algo a aguardar, você traz a felicidade para a sua vida antes do evento acontecer. “

Grandes empresas, como a Apple e a Canon, ainda possuem sites inteiros dedicados inteiramente aos rumores sobre seus produtos.

Isso cria antecipação para os seus eventuais lançamentos, o que, por sua vez, aumentam as vendas.

Crie publicidade para seus produtos antes de serem divulgados para que as pessoas se excitem sobre eles. Isso irá desencadear emoções prazerosas que irão associar ao seu produto e eventualmente comprá-los quando seu produto for lançado.

Gatilho Mental |  Prova Social

Isso é muito lógico e comum, contudo é necessário mencionar.

O Professor de psicologia e best-seller autor do livro As Armas da  persuasão, Robert Cialdini diz: “Se você pode conseguir pessoas que são semelhantes à pessoa que você está tentando persuadir para falar em seu nome, é muito mais fácil do que você conseguir os resultados esperados do que falando de si próprio, correto?

Os seres humanos são criaturas sociais. Olhamos para os outros para determinar quais ações devemos tomar.

Mostre para seus prospectos quanto outros se beneficiam de seu produto para que eles o conheçam. Use depoimentos de seus clientes ou mostre números de quantas pessoas usam seus produtos para que seu público saiba que seu produto produz resultados.

Crie referências para disparar um Gatilho Mental 

Os seres humanos raramente escolhem as coisas em termos absolutos.

Nós não temos um medidor de valor interno que nos diga quanto vale a pena.

Em vez disso, nos concentramos na vantagem relativa de uma coisa em relação a outra, e estimamos o valor de acordo”.

Todas as experiências de vida são avaliadas com base em referências que temos de anteriores.

Crie referências de preços e ofereça pechinchas de forma esporádica para induzir uma referência anterior que faça com que essa nova experiência valha a pena.

Isso tornará as pessoas mais propensas a comprar seus produtos.

Gatilho Mental | Urgência 

Esse gatilho mental ativa o comportamento impulsivo.

O sentimento de urgência, tem por característica a agilidade da resposta.

Quando as pessoas  precisam  fazer algo urgente, normalmente não pensam muito, elas simplesmente agem.
Para ativar esse gatilho considere utilizar as seguintes palavras: “Últimas vagas”, “Poucas unidades”, “Só hoje até às 19:59h”, “Imediato” e “Agora”.

Todas as palavras que trazem uma resposta de comportamentos de resposta imediata e podem ser utilizadas para ativar o gatilho da urgência são interessantes.
Um ponto importante é você dosar bem a utilização desse gatilho mental, ja que se seu público perceber que você sempre pressiona para uma resposta imediata, é bem provável que em pouco tempo você perca sua credibilidade. Assim,  passará a mensagem que as pessoas sempre têm que fazer as coisas quando você quer.

Procure sempre o equilíbrio no uso e mesclar com o próximo gatilho mental, o sentimento de importância.

Gatilho Mental da Importância

 A necessidade de se sentir importante está enraizada em todos nós.

O Autor Tony Robbins diz que é uma das seis necessidades humanas básicas.

Todos nós como seres humanos queremos nos sentir importantes e significativos, não apenas para nós mesmos, mas como somos criaturas sociais e também aos olhos de nossos colegas.

Faça com que seu cliente se sinta importante, deixando que eles saibam que você realmente se preocupa com eles.

Fornecendo não apenas bom, mas excelente, o serviço ao cliente, faz com que seus clientes potenciais sintam que você os valoriza, o que os torna mais propensos a comprar de você.

Gatilho Mental | Comunidade

 Aristóteles disse uma vez: “O homem é, por natureza, um animal social”.

Temos uma necessidade inerente de fazer parte de uma comunidade social e nos sentirmos conectados aos outros. Não apenas nos faz sentir seguros e confortáveis, isso nos inspira a tomar medidas para alcançar nossos resultados desejados também. Então, se sua perspectiva sente que seu produto irá ajudá-los a obter o que eles querem, eles serão mais propensos a acionar o botão de compra.

Quando você vende para um cliente, dê-lhes algo mais para fazê-los sentir que agora são parte de sua comunidade. Isso também cria fidelidade fanática que seus clientes estão orgulhosos de serem incluídos no seu grupo.

Uma maneira de construir a comunidade é com uma visão convincente. Ou o seu “porquê”, como Simon Sinek descreve em seu livro mais vendido, Comece com o motivo: como os grandes líderes inspiram a todos a agir “.

No livro, a Sinek faz referência ao “porquê” da Apple e a como eles usam em seu marketing. Sua mensagem para seus clientes é “Em tudo o que fazemos, acreditamos em desafiar o status quo e pensar de forma diferente. Fazemos isso, tornando nossos produtos lindamente projetados e simples de usar. Nós simplesmente fazemos excelentes computadores. Você quer comprar um? “

Por que você acha que os fãs da Apple são tão leais?

Gatilho Mental | Escassez

 Temos grande tendencia de  olhamos para os outros para determinar quais ações tomar. Assim, quanto menos há de algo, mais as pessoas percebem que é uma mercadoria altamente valorizada. 

Mas a escassez pode se inverter se não for usada com cuidado. Um estudo realizado pelos pesquisadores Worchel, Lee e Adewole, descobriu que um produto diminui em valor se ele primeiro aparece escasso e depois se torna abundante.

Você não quer que seu público pense que seu produto é apenas para um elite poucos no início e depois abrirá pessoas “normais” em uma data posterior.

Para usar a escassez em seu marketing, elimine qualquer possibilidade de abundância futura nas mentes de seus clientes potenciais. Ou manter a escassez ou aumentar gradualmente o nível de abundância, sem revelá-la à sua audiência antes do tempo.

Existe outras maneiras de usar a escassez em seu marketing, por exemplo colocar um relógio de contagem regressiva na página do seu produto, criar um número limitado de produtos em um determinado período de tempo ou criar um nível de acesso limitado.

 Gatilho Mental | Construir Controvérsia

Em sua pesquisa, Jonah Berger, o autor mais conhecido de Contagious, descobriu que muita controvérsia afasta as pessoas, mas pequenas quantidades atraem pessoas.

Ele descobriu que “a controvérsia aumenta a probabilidade de discussão em alguns níveis, mas além de um nível moderado de controvérsia, a polêmica adicional se torna negativa.
A controvérsia leve em seu marketing envolve seu público. Não só inspira curiosidade, mas também provoca raiva. E a raiva é a emoção mais eficaz na criação de conteúdo viral.