O que são Leads: Saiba tudo sobre eles e aprenda a mantê-los em seus negócios digitais.

Tempo de leitura: 11 minutos

O que são Leads: Saiba neste artigo o que todos deveriam saber sobre Leads e como conseguir uma excelente taxa de conversão e vendas para seu negócio.

Se você é um entusiasta da cultura digital e adora pesquisar sobre a influência da internet em sua vida, tenho certeza que constantemente se depara com esse questionamento: O que são LEADS?

Se ainda não está tão focado no mundo digital, saiba que agora, mais do que nunca, é o momento ideal para começar a se mexer.

As mudanças promovidas pela pandemia serão imensamente vantajosas ao digital,  SAIBA COMO.

Agora chegou o momento de esclarecer todas as suas dúvidas sobre Leads e aprender, de uma vez por todas, a mantê-los sempre engajados.

Para facilitar a sua leitura, seguiremos o seguinte roteiro completíssimo sobre o tema:

ROTEIRO

  • Afinal, o que são Leads?
  • Entendendo a sua persona
  • Produzindo conteúdo de valor
  • Transformando sua persona em Lead
  • Classificação dos Leads
  • Mantendo-se ativo
o que significa leads

Afinal, o que são Leads?

Em primeiro lugar, enfatizo que o famigerado Marketing Digital do qual todos falam pela web tem influência americana, portanto, termos em inglês são utilizados para quase tudo.

Quando traduzimos a palavra Leads, já temos uma ideia do que se trata. O verbo “To Lead” significa liderar/conduzir.

Porém, ao tratarmos a palavra isolada, Leads, estamos nos referindo à pessoa que é conduzida ou liderada por alguém. E quem seria esse alguém? VOCÊ!

Diante dessa definição, resta-nos mais um crucial questionamento – Para quê e para onde eu conduzo essa pessoa?

A resposta para essa pergunta é a responsável por carregar toda a importância desse termo tão utilizado na internet.

Você conduz o seu lead para que realize uma ação que movimente o seu negócio, podendo ser essa ação uma compra de um de seus produtos ou serviços ou, se você não vende nada, pode ser uma assinatura em seu blog, um cadastro em seu site, enfim, qualquer ação que o leve ao meio e fundo do funil.

O Lead é conduzido para se tornar seu cliente, seja consumidor pagante ou de conteúdo!

Entendendo a sua Persona

AVATAR-como-captar-leads

Para que consigamos nos relacionar com nossos Leads é necessário, primeiramente, definir muito bem o avatar da sua persona, além de desenvolver uma poderosa Estratégia de Marketing.

A persona nada mais é do que a personificação mais ideal possível de quem é o seu potencial cliente, ou seja, as características detalhadas da pessoa que compra o seu produto ou que acompanha seus conteúdos.

Psicologicamente falando, as pessoas tendem a se sentir mais atraídas, acolhidas e, consequentemente, compram mais, quando percebem que há empatia por parte do vendedor.

A empatia é a capacidade que você deve desenvolver para compreender as dores, as dificuldades que seu cliente possa ter e, com isso, dispor-se a oferecer o MELHOR CONTEÚDO que o agrade e atenda aos seus anseios.

Um exemplo de detalhamento ideal de sua persona é saber qual a sua faixa etária, quais seus hobbies, classe social, formação educacional, atividades de interesse, tamanho da família (possui filhos, divorciado (a), marido, esposa).

Quando você sabe com quem está se relacionando, consegue entregar um conteúdo extremamente valoroso, passa a utilizar Marketing de Conteúdo.

Produzindo Conteúdo de Valor

A partir do momento em que você conhece a sua persona, o próximo passo para transformá-la em sua Lead é criar um conteúdo que a agrade.

Nesse momento, surgem dois grupos e você deve se enquadrar em um deles para melhor entender como agir:

  1. Você sabe quem é sua persona e já utiliza uma comunicação indireta com ela;
  2. Você sabe quem é sua persona, mas ainda não começou um contato indireto.

Se você se enquadra no grupo 1:

Comece a investir nos artigos do seu blog que falem sobre os problemas pelos quais sua persona passa e leve junto a solução.

Nas redes sociais, desenvolva rotineiramente posts interativos que permitam que sua persona interaja e mostre o que ela realmente quer receber.

Promova eventos online que abordam temas relacionados às dores da sua persona.

Humanize a sua marca, a sua rede social, mostre-se presente para que ela saiba que pode contar com você.

Seguindo por esse caminho, você está se tornando autoridade no assunto e ganhará a confiança das pessoas!

Se você se enquadra no grupo 2:

Se pretende oferecer algo de valor e, ainda, não está em contato com sua persona, saiba que deve começar a fazer isso AGORA!

Não adianta se enganar achando que para transformar sua persona em lead basta jogar uma isca online (um e-book, por exemplo) e acabou.

Você ainda não ganhou a confiança dela e precisa fazer isso imediatamente.

Crie seu site, um blog interessante, desenvolva suas redes sociais. Feito isso, prossiga para a isca. 

Agora que você já sabe o que são Leads e que precisa de conteúdo de valor para alimentá-las, vamos entender como fazer isso?

Transformando sua persona em Lead

Quando você passou a se tornar autoridade e a aparecer para sua persona com mais frequência, o momento torna-se propício para iniciar as estratégias de captação de lead.

Se o meio ou o fundo do seu funil é conseguir vender algum produto ou serviço, é preciso entender bem o que é o funil de vendas, para isso indico o nosso esse excelente e curto vídeo O que é Funil de Vendas no Marketing Digital.

Agora, se você só quer manter sua persona engajada em seu site, blog ou qualquer outro produto sem a finalidade de monetizar, basta continuar oferecendo conteúdo alinhado às dores dela que, provavelmente, manterá um relacionamento duradouro.

Como procedo se quero vender um produto/serviço?

As estratégias por trás de uma empresa que deseja vender algo devem ser bem estruturadas.

Para se conseguir estabelecer o momento adequado para vender o seu produto para o lead já qualificado, você deve conhecer melhor cada etapa e classificação dos leads.

Classificação dos Leads

Para estruturar nossa estratégia de captação, devemos saber que, de um modo geral, os leads são divididos em:

  • Contatos ou Prospects;
  • Leads ou Leads Qualificados para o Marketing (inglês MQL – Marketing Qualified Lead);
  • Leads Qualificados para Vendas (inglês SQL – Sales Qualified Lead);
  • Clientes;

Antes de prosseguir na explicação de cada um, é bom frisar que essas definições podem sofrer alterações, mas genericamente seguem a mesma lógica.

Contatos ou Prospects

São pessoas das quais você apenas possui o contato (bastante óbvio), gerando uma perspectiva futura de se tornar cliente, ou seja, você tem com quem falar do seu negócio.

Ainda não engajaram com você ou sua empresa, seja nas suas redes sociais, site ou blog.

Normalmente, foram contatos captados em lista de e-mails “cruas”, que ainda não devolveram conteúdo de valor, como por exemplo, uma lista de interessados em receber seus artigos do blog.

É o tipo de lead que mais precisa ser trabalhado, pois você sequer sabe se a pessoa por trás desse contato se alinha à sua persona.

Acima dessa classificação, existem os visitantes. Não os mencionei acima, pois, para muitos, sequer são considerados leads, pois são apenas IP’s passageiros que deixam rastros difíceis de serem compreendidos.

Imagine você que, ao passar os stories de seu instagram, viu aquele anúncio chamativo que tinha um CTA (Call to Action) que te levou a um site.

Quando você entra no site, depara-se com um conteúdo que não era o que você imaginou ao ver o anúncio e, por isso, sai do site.

Você apenas foi um visitante rápido daquele site.

O proprietário saberá que você chegou até o site pelo anúncio do instagram, mas nunca saberá de fato os motivos.

o que são leads e prospects qualificados

Leads ou Leads Qualificados para o Marketing (inglês MQL – Marketing Qualified Lead)

No meu ponto de vista, a diversão para se descobrir o que são leads e como mantê-los nutridos, começa aqui!

Quando você começa a levar muito conteúdo de valor aos seus prospects, alguns deles darão sinais de que estão gostando e querem mais.

Nesse momento foi criado o lead “frio”, a Equipe de Marketing da sua Empresa tem que estar preparada para começar a atuar e encontrar o MELHOR CONTEÚDO para ele, por isso o nome de lead qualificado para o Marketing.

Veja que ainda não chegou o momento de iniciar as vendas. Uma tentativa antecipada de vendas pode levar todo o trabalho por água abaixo.

Normalmente, a melhor maneira de se trabalhar esse lead qualificado é utilizando sistemas de e-mail marketing.

Com o e-mail marketing bem trabalhado é possível gerar score por click, por abertura do e-mail, por tipo de conteúdo de preferência.

Dessa forma, o seu lead vai sendo “esquentado” até chegar ao ponto de vendas, que é o próximo tópico a ser abordado.

Além do e-mail marketing, não se pode abrir mão de continuar o trabalho nas mídias sociais, você deve manter sua autoridade em ação.

Leads Qualificados para Vendas

Leads Qualificados para Vendas (inglês SQL – Sales Qualified Lead);

Chegamos no ponto desejado, o momento de oferecer nosso produto/serviço. Nosso lead aqui é chamado de “quente”.

Quando o lead chega a esse ponto, já ficou claro que ele precisa de algo e você tem a solução.

O time de Vendas entra em campo e começa a desenvolver seu trabalho.

Infelizmente, muitas empresas não desenvolvem e não capacitam sua equipe de vendas e acabam não tendo uma taxa de conversão alta.

O fato disso ocorrer é o entendimento equivocado de que um Lead qualificado pra marketing e o qualificado pra vendas possuem as mesmas estratégias.

É crucial ter uma equipe com conhecimento em Copywriting, técnicas de programação Neurolinguística, Análise de Métricas, precificação, entre outros.

Por fim, é importante ressaltar que o atendimento de suporte deve ser incrementado nessa etapa.

Quanto mais leads querendo comprar, mais problemas surgirão com tráfego do site, com a abertura do carrinho, modos de pagamento, então, ESTEJA PREPARADO!

como conseguir leads

Clientes

Os clientes são os seus leads que compraram a sua ideia, que pagaram pelo seu produto ou serviço.

Se você não vende nada, o seu cliente é aquele lead engajado, que está sempre ao seu lado, comentando, dando feedback positivo.

Muito cuidado se deve ter aqui, pois depois que você conseguir efetuar sua venda, AINDA DEVE NUTRIR seu cliente para que ele se sinta satisfeito e, futuramente, volte a comprar.

Nessa etapa, é importante manter um canal de contato mais pessoal, realizar encontros, fazer uma ligação ou um contato mais direto por whatsapp.

Depois de ter vendido, o cliente fica muito satisfeito quando a empresa está realmente preocupada se ele está gostando do produto/serviço.

Porém, fique atento, não transforme essa etapa em algo chato. Não fique mandando diversos e-mails perguntando coisas chatas e repetitivas ao cliente.

Quando falamos em e-mail marketing, o cliente deve continuar recebendo seus conteúdos, porém, a frequência deve diminuir.

O que se deve entender é que o cliente já teve parcialmente ou até totalmente a sua dor curada. Mantê-lo na mesma lista dos leads frios, pode ser seu maior erro que você venha a cometer.

Não faça isso, pois corre o risco de perder esse lead!!!

Por fim, não se esqueça de que o suporte ininterrupto aqui também é essencial.

Mantendo-se ativo

Caros leitores, já estamos chegando ao fim desse rico conteúdo e tenho certeza que agora você pode responder o que são leads.

Antes de concluir, eu gostaria de enfatizar mais uma coisa extremamente importante.

Mantenha-se sempre ativo no meio e aproveite essa transformação digital !!!

Quando você está tentando captar leads e entregar conteúdo de valor para eles, você gera uma expectativa muito grande nessas pessoas.

Muitos leads ficam esperando ansiosos pelo dia do novo artigo do blog, pelo novo post do instagram, pelo novo produto da marca X.

Se a lacuna de tempo entre os lançamentos de conteúdo for muito extensa, eles se frustram.

Para que você os mantenha sempre “quentinhos”, mantenha a frequência no que está fazendo e, é claro, não desista.

Se não está conseguindo manter nutrido seus leads, além de tentar mudar de estratégia, você pode considerar a possibilidade de mudar de nicho.

Um grande conselho que nós, da DC Comunic damos é : DESISTIR JAMAIS!

Continue com a gente, lendo nossos conteúdos, fique por dentro de todos nossos artigos deixando seu e-mail no início da página!

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